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• 个人成长思维模式

  2015-07-23...
  查看详情>> 一、 个人思想与未来发展的结果导向 1）为什么几乎所有的人都渴望富有，而最后还是穷人多？ 2）日常语言的外在表现，能说明什么？ 3）透过语言的真实想法 4）影响你思维模式的原因是什么？ 5）行为受哪些因素所驱使？ 6）结果导向决定人生方向。 培训中语录摘选： 1、很多有道理的话，却夹杂着抱怨与消极。比如：“谁不喜欢钱呢？”“你以为我不想好好干啊？”“我累死累活的，我容易吗我？”“我没 有功劳也有苦劳吧？” 2、结婚的目的不是为了离婚，而离婚的现象却发生着；没有一个人喜欢坐牢，而牢房里却有人。 二、思维模式受什么影响？ 1）有建设性、有主见的聪明员工 2）在成长的过程中你最应该听谁的话？ 3）你与领导是什么关系？ 4）“很容易……”与“很应该……”的区别？ 5）让领导做“填空题”个人无法成长，让领导做“选择题”个人能力提高。 6） 做错事是你难受，还是领导难受？ 培训中语录摘选： 1、当一个人与另外一个人没有利益关系时，说任何话可以不负责任，所以他一定会挑好听的说。 2、敢在你面前大声放屁的人，往往是最亲近的人。 三、相信事物总是向好的方向发展 1）从古自今说的一句话“这年头…… 2）借口是怎么来的？ 3）积极的平常心-----如何运用设定目标调整个人状态？ 4）成功与失败的分界线在哪？ 培训中语录摘选： 1、如果销售不再有挑战，你就是一个开票的。 四、相信积累的力量 1）你是要“5毛”还是要“1块”？ 2）拿1000块钱的工资就该干1000块钱的活吗？ 3）为什么要积极去做本不是自己的工作？ 培训中语录摘选： 1、用眼睛看到的钱，永远不叫做钱，那是“蝇头小利”。 五、突破自我 案例：引用微博“拉了一辈子磨” 1）何为正能量？ 2）心理障碍是什么？ 3）目标没有完成，原因到底是什么？ 4）虽然目标完成了，你有没有成长？ 5）什么是真正的突破？ 培训中语录摘选： 1、从入司就没有拿到过一个荣誉证书，拿什么去教育你的孩子在学校要被评为“三好学生”？ 六、相信与信任 （现场活动体验） 1）相信与信任的区别？ 2）人有怀疑习惯； 3）是什么影响了行动力？ 培训中语录摘选： 1、相信自己能赚到钱，比相信市场能赚到钱，更重要。 2、没有一个人会在怀疑的状态下，全力以赴的投入工作。 七、正确看待制度 1）“让孩子起床”引发的思考； 2）制度的作用； 3）制度本身是否具有合理性？ 4）制度有没有好坏之分？ 5）制度与废纸； 培训中语录摘选： 1、违反制度的人越多，制度就会越严格，制度是违反者强迫制定者制定的。 2、企业的制度你说不知道，如果你能把刑法背下来，就不罚你。 八、你愿意接受检查吗？ 1）“检查”与“不相信”有什么关系？ 2）“查体”的启示？ 3）从过程到结果有多远？ 培训中语录摘选： 1、如果你没有犯罪，没必要害怕警察；如果你没有犯错，也无需害怕检查；优秀的员工都是被检查出来的 九、增强你的信心 1）信心的基础是什么？ 2）士气与武器哪个更重要？ 培训中语录摘选： 1、不是因为有些事情难以做到，我们才失去信心；而是因为我们失去信心，有些事情才显得难以做到。 十、以企业家自居----是不是唱高调？ 1）你是企业的员工，还是拿到了这个企业在这个地区的经营权？ 2）个人发展与企业发展的核心关键点是什么？ 3）企业是职场还是练习场？ 培训中语录摘选： 1、如果你在不需要任何资金投入的情况下，都没有做好，劝你断了自己开公司的念头。 2、拿着企业的市场练习你的能力、拿着企业的客户练习你的能力、拿着企业的团队练习你的能力，值不值得？ 十一、坚定你的信念 1、信念对一个人的影响力 2、对行业的发展信念  1）行业分析 3、对企业的忠诚态度 1）你的企业是不是全球最好的企业？ 2）原由分析 4、对产品的坚定信心 1）你爱过你的产品吗？ 2）你信过你的产品吗？ 3）你买过你的产品吗？ 5、对自己的坚定思想 1）想法---你到底要什么？ 2）办法----你能够做什么？ 3）做法----你正在干什么？ 培训中语录摘选： 1、为什么共产党人被严刑拷打，仍然视死如归，决不投降；而你的员工却因为几百块钱，被别人轻易挖走!  2、如果你给员工单纯的塑造“赚钱”的信仰，就是在培养一支“皇协军”。
• 提问式销售模式

  2015-07-23...
  查看详情>> 一、提问式销售模式的优势： 与客户沟通过程中，你是讲的多还是问的多？ 如何才能知道你所讲的内容客户已听明白？ 如何保证客户是一直在听你讲话？ 1、掌握销售过程中的主控权 2、确保客户的心是在和你一起交流 3、增强客户对产品的印象及兴趣点 4、客户永远怀疑销售人员给他推荐的产品 5、“问到”产品，才能“闻到”客户 6、让客户感觉是在为他着想，才能留住客户 7、要卖客户想买的产品，不要卖自己想卖的产品 二、介绍和制定产品卖点的4个关键及训练： 为什么员工介绍完产品，客户还是没有兴趣？ 为什么产品的优势都讲了，客户还是没有感觉？ 如何制定产品卖点的话术？ 如何介绍产品，才能突出产品优势？ 介绍产品卖点的4个关键： 1、卖点本身 2、为什么？ 3、好处、效果 4、同类对比 注意：很多员工讲的是产品的好处，而不是产品的卖点。 三、客户购买产品的五大理由： 如何分析客户尚未购买的原因？ 如何制定下一步的销售策略？ 如何运用客户购买的五个理由？ 1、用的上的 2、看的重的 3、买的起的 4、信的过的 5、急着用的 四、客户档案的整理与筛选 1、需要收集客户的哪些信息？ 2、如何在拜访中了解更多有价值的信息？ 3、如何快速、准确进行客户分档？ 4、如何针对活动进行目标客户筛选？ 五、掌握销售套路的十大关键点及话术训练： 1、说症状 如何快速获取客户的信任？ 如何与客户保持在同一频率？ 2、讲故事 如何增强客户的购买信心？ 如何利用别人的症状来教育客户？ 3、问题转机 客户的每一次提问都是展示我们的机会 如何来利用客户所提出的问题？ 4、借力使力 借助每个人的优点获取客户信任 团队之间相互配合的又一魅力 5、买涨不买跌 如何让客户认可现在买最合适？ 销售人员该怎样去宣讲政策？ 6、减少更换 如何让客户快速认可这款产品？ 销售人员怎样避免客户出现“选择难”的现象？ 7、成交信号 销售人员如何来判断客户该成交了？ 如何快速抓住客户传出的成交信息？ 8、假设成交 假设成交环节的话术是什么？ 如何探试客户能否现场成交？ 销售人员应该在什么时候进入假设成交？ 9、快速成交原则 如何才能让客户快速购买产品？ 销售人员怎样做好“临门一脚” ？ 当客户说“下次再买吧”，销售人员怎么办？ 10、因要努力 果要随缘 是因决定果，还是果决定因？ 千里之行，始于足下 六、操作实施： 如何问？如何问出顾客来？如何通过问话找到切入点？ 如何通过问话搜集客户有价值的信息？ 发问： 1、 提问问题 2、 有目的性的提问问题 3、 提问答案一定是“是”的问题 4、 提问引导性的问题 如何答？如何答才能让客户产生兴趣？如何答才能让客户相信？如何答才能避开客户所推出的比较 尖锐的问题？ 回答： 1、 不回答问题 2、 以反问的方式回答对方问题 3、 让客户自己找出你想要告诉她的答案 4、 重复一遍对方的问题 七、制定销售话术的6个步骤及训练： 包含新客户的开发、销售环节 你制定过销售沟通话术吗？ 你的销售沟通话术合理吗？ 比如：“你是不是把我忘了？”与“你还记得我吗？”一样吗？ 1、寒暄、破冰  目的：第一时间拉近与客户的距离，给客户留下好印象，使沟通更有亲和力，减少拒绝。 2、引导需求 掌握引导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求，锁定产品” 3、产品卖点介绍 哪个时间段才适合详细介绍产品？ 如何让客户对你的产品感兴趣？ 客户拒绝时我们该怎么办？ 4、引导购买 客户买的不是便宜，而是感觉便宜； 塑造出产品能给客户带来的价值和美好的未来 如何引导客户提前去想象、体验产品的好处？ 5、异议处理 提前总结客户经常提出的问题 针对客户的质疑、担忧销售人员该如何解答？ 如何在回答完客户的问题后再次掌握主动？ 6、成交 采用不敏感的话术达成成交 让客户很自然的接受你的产品 八、现场模拟演练（课程重点之一） 在这个世界上，有很多技能是单凭看书、听课所学不会的。比如：开车，你看书、听课能学会吗？比如游泳，你看书、听课能学会吗？销售，也同样如此，必须加以练习。 授课老师会让现场学员上台模拟演练，并做现场点评。课程本着学习不是目的，学会才是根本的教学理念。
• 实战领导力

  2015-07-23...
  查看详情>> 第一单元 深入透析领导力 1、如何理解领导力 1）、领导力就是影响力，影响力来自领导者的行为与思想  2）、提高领导力也要提高你的个人魅力 3）、个人魅力与影响力 2、权力的基础 感性管理与理性管理 我们照顾好员工 他们就会照顾好客户 进而照顾好我们的利润 3、五大领袖风采 1）爱下属 爱花就会给花浇水  喜欢花就会把花摘下来 2）敢担当 责任是自己的，功劳是下属的。 3）少说话 错误的指导就是误导 4）讲信用 原谅很容易，可再被信任却很难。 5）多自律 下属不会听你说什么  下属只会看你做什么 第二单元 正确认知下属 才能管理下属 1、企业的架构及员工在企业的位置 老板、管理层、员工、客户之间的关系 四者谁最重要？ 2、士气与武器，谁更重要 意愿→能力→意愿→能力 什么时候应该进行意愿调整 什么时候应该进行能力提高 3、了解员工的思想才能领导员工的行动 管理员工要攻心为上 1) 我会有什么好处 2）我能有什么成长 3）我会有什么希望 4、圈子的影响力 重视员工之间的交流 别让你的员工分派队 第三单元 如何让员工有强烈的意愿、良好的态度？ 1）建立下属希望 “没有压力就没有动力”科学吗 唤起员工的责任心 2）要正确树立员工的信念 激励员工以快乐为导向， 激励员工以责任为导向， 激励员工以结果为导向， 而不是以金钱为导向 3）让员工有强烈的企图心和欲望 善于规划可及的远景 制定热血沸腾的目标 4）得到下属的信任 人有情感—需要关心 人有知识—需要培养 人有个性—需要尊重 人有期望—需要认同 人有理想—需要鼓动 第四单元 教练之道 辅导下属的六大实战技巧： 1、让员工从“找借口”到“找方法” 1）、怎样才被定性为借口 2）、借口与事实的关系 3）、“为什么”与“如何”的区别 4）、作为管理者为什么会这么累 5）、管理层的方案为什么执行不到位 6）、管理者要建立员工主动想方法的氛围 2、如何来引导员工突破自我 案例：引用微博“拉了一辈子磨” 传递正能量 突破个人心理障碍 做自己从来没有做过的事情 做自己从来没有做到过的事情 3、如何进行目标管理 以终为始—精准下属的目标 1）目标设定原则 2）目标分解 3）目标管理和绩效管理 4）目标兑现 4、如何让员工正确看待制度 企业制度是谁制定的 如何让员工正确认识制度 管理制度应该注重奖励还是惩罚 制度是违反者强迫制定者制定的 违反制度的人越多，制度就会越严格 法必明，令必行，制度才建立 公司的制度你说不知道，如果你能把刑法背下来，就不罚你 5、有效沟通 换位思考 感受对方的感受 常见管理沟通误区 如何向上、下级沟通 掌握有效沟通步骤: 1）、进行事前准备 2）、确认自己的需求 3）、明确阐述观点 4）、进行异议处理 5)、 促成协议达成 6)、 进行共同实施 沟通的路径分析： 不同对象，沟通技巧不同,效果就会不同 案例体验 6、五大禁忌 1）、灌输多，引导少 灌输与引导的结果是什么 灌输易产生逆反，引导会产生主动 2）、方向多，方法少 指导应有标准 领导指示和下属理解是否一致 3）、批评多，表扬少 体谅员工的辛苦 认可员工的付出 4）、结果多，过程少 哪种人可以要结果 哪种人只能要过程 有时过程胜过结果 “不管你怎么做，我只要结果”科学吗 5）、要求多，检查少 为什么有些工作不能常态化 检查不等于不相信 不能为了检查而检查 检查与辅导要同时进行
• 我的执行力

  2015-07-23...
  查看详情>> 一、深入认知“执行力” 1、执行力到位谁最受益？ 2、执行力在个人成长中的作用； 3、公司提拔人才会参考什么？ 4、执行者是谁？ 5、剖析车闯红灯后撞人，到底谁的责任？ 二、我为什么要执行力？----执行力强，到底谁受益？ 1）为什么几乎所有的人都渴望富有，而最后还是穷人多？ 2）日常语言的外在表现，能说明什么？ 3）透过语言的真实想法 4）影响你思维模式的原因是什么？ 5）行为受哪些因素所驱使？ 6）结果导向决定人生方向。 培训中语录摘选： 1、很多有道理的话，却夹杂着抱怨与消极。比如：“谁不喜欢钱呢？”“你以为我不想好好干啊？”“我累死累活的，我容易吗我？”“我没有功劳也有苦劳吧？” 2、结婚的目的不是为了离婚，而离婚的现象却发生着；没有一个人喜欢坐牢，而牢房里却有人。 三、我的执行力被哪些人影响了？  1）有建设性、有主见的聪明员工 2）在成长的过程中你最应该听谁的话？ 3）你与领导是什么关系？ 4）“很容易……”与“很应该……”的区别？ 5）让领导做“填空题”个人无法成长，让领导做“选择题”个人能力提高。 6）做错事是你难受，还是领导难受？ 培训中语录摘选： 1、当一个人与另外一个人没有利益关系时，说任何话可以不负责任，所以他一定会挑好听的说。 2、敢在你面前大声放屁的人，往往是最亲近的人。 四、承担100%的责任 1）从古自今说的一句话“这年头…… 2）借口是怎么来的？ 3）积极的平常心-----如何运用设定目标调整个人状态？ 4）成功与失败的分界线在哪？ 培训中语录摘选： 1、如果销售不再有挑战，你就是一个开票的。 五、执行力体验式活动： 互动游戏: 体验分享： 六、我要不折不扣的拿到结果，依靠的是什么？ 案例：引用微博“拉了一辈子磨” 1）何为正能量？ 2）心理障碍是什么？ 3）目标没有完成，原因到底是什么？ 4）虽然目标完成了，你有没有成长？ 5）什么是真正的突破？ 培训中语录摘选： 1、从入司就没有拿到过一个荣誉证书，拿什么去教育你的孩子在学校要被评为“三好学生”？ 七、提高执行力的前提，是否应该先相信？ （现场活动体验） 1）相信与信任的区别？ 2）人有怀疑习惯； 3）是什么影响了行动力？ 培训中语录摘选： 1、相信自己能赚到钱，比相信市场能赚到钱，更重要。 2、没有一个人会在怀疑的状态下，全力以赴的投入工作。 八、提高执行力采取制度化 1）“让孩子起床”引发的思考； 2）制度的作用； 3）制度本身是否具有合理性？ 4）制度有没有好坏之分？ 5）制度与废纸； 培训中语录摘选： 1、违反制度的人越多，制度就会越严格，制度是违反者强迫制定者制定的。 2、企业的制度你说不知道，如果你能把刑法背下来，就不罚你。 九、没有检查就没有执行 你愿意接受检查吗？ 1）“检查”与“不相信”有什么关系？ 2）“查体”的启示？ 3）从过程到结果有多远？ 培训中语录摘选： 1、如果你没有犯罪，没必要害怕警察；如果你没有犯错，也无需害怕检查；优秀的员工都是被检查出来的。 十、我的执行力---老板心态 1）你是企业的员工，还是拿到了这个企业在这个地区的经营权？ 2）个人发展与企业发展的核心关键点是什么？ 3）企业是职场还是练习场？ 培训中语录摘选： 1、如果你在不需要任何资金投入的情况下，都没有做好，劝你断了自己开公司的念头。 2、拿着企业的市场练习你的能力、拿着企业的客户练习你的能力、拿着企业的团队练习你的能力，值不值得？ 十一、信念驱使着一个人的执行力 1、信念对一个人的影响力 2、对行业的发展信念  1）行业分析 3、对企业的忠诚态度 1）你的企业是不是全球最好的企业？ 2）原由分析 4、对产品的坚定信心 1）你爱过你的产品吗？ 2）你信过你的产品吗？ 3）你买过你的产品吗？ 5、对自己的坚定思想 1）想法---你到底要什么？ 2）办法----你能够做什么？ 3）做法----你正在干什么？ 培训中语录摘选： 1、为什么共产党人被严刑拷打，仍然视死如归，决不投降；而你的员工却因为几百块钱，被别人轻易挖走!  2、如果你给员工单纯的塑造“赚钱”的信仰，就是在培养一支“皇协军”。 备注： 培训内容会根据企业调研结果稍做调整。
• 客户关系

  2015-07-23...
  查看详情>> 一、维护好客户关系的前提—做好优质服务： 1、做好优质服务的重要性 让服务塑造企业核心竞争力 服务与产品是客户价值的一体两面 2、国际权威调查机构的一组数据： 对客户服务不好，会造成94%的客户离去！ 没有解决客户的问题，会造成89%的客户离去！ 每个不满意的客户，平均会向9个亲友叙述其不愉快的经验！ 在不满意的用户中，有67%的用户要投诉！ 较好地解决用户投诉，可挽回75%的客户！ 完美地解决用户投诉，将有95%的客户还会继续接受你的服务！ 吸引一个新客户的费用是保持一个老客户的6倍！ 二、服务的四个层次 基本服务 满意服务 超值服务 难忘服务 ——案例：附加值服务所带来的效益 三、影响客户关系的四大关键要素 表情 语言 动作 服务 四、拉近客户关系的方法 1、面上往来 见个面 → 熟悉 帮个忙 → 人情 送个礼 → 感谢 吃个饭 → 接近 聚个会 → 支持 2、礼上往来 礼品的选择: 1) 双方都能接受 2) 留下深刻印象 3) 拉近彼此距离 礼品的含义： 能够表达特殊寓意 体现出附加值服务 五、保修给我们的启示 1、售后是什么？ 你是怎样理解的保修？ 为什么客户认为这是你应该做的、不领情? 现在的售后正是下一次的售前 2、售后服务目的 让顾客感觉到塌实 让顾客感觉到超值 达到转介绍的效果 思考： 1、客户为什么没有再次购买你的产品? -----你在什么样的情况下会二次够买? 2、客户为什么改用了别的品牌? -----你又会在什么样的情况下，劝你的朋友去买一种商品？ 六、实现良好客户关系的1 3 7 法则： 1、什么是1 3 7 法则? 1—就是客户购买产品的第1天 3—就是客户购买产品的第3天 7—就是客户购买产品的第7天 2、1 3 7 的内容是什么？ 差异化、全方位的提供服务 七、提供针对性的服务，建立起忠诚的客户关系 ---建立详细的客户档案 共性服务　—— 100%要满足 个性类型 —— 迅速判断 个性服务 —— 设法满足
• 薪酬制度提高生产力

  2015-07-23...
  查看详情>> 一、 销售业绩忽高忽低的根本 1、 任务的压力 2、 利益最大化 二、低底薪高提成与高底薪定任务的利与弊 1、低底薪，高提成 2、高底薪，定任务 三、制定销售员工薪酬注意事项 1、确定工资拨出比例 2、新薪酬制定下老员工的收入变化 3、新薪酬制定下新员工成长 4、有利于市场需求 四、薪酬制度制定方法 1、确定底薪形式 2、提成绩效应考核的关键 3、体现员工发展及晋升空间 4、运用薪酬确保团队建设 5、员工利益最大化 五、完整薪酬，案例分析 六、现场模拟制作薪酬模板 七、讲解薪酬制度的方法 1、薪酬调整对员工的好处 2、员工心态调整 3、计算可能性 4、实际数字分析 八、模拟 九、现场点评