医药高绩效代表职业素养暨销售快速突破课程
发布日期:2015-07-17浏览:2158
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课程大纲
第一部分:医药代表销售冠军心态与优秀职业素养
一、医药代表的定位与职责
形象大使
诚信代表
学术桥梁
百事通顾问
二、冠军心态训练
凡事巅峰状态-雄心
凡事正面积极-自信心
凡事找准需求-关心
凡事全力以赴-责任心
凡事心态淡定-平常心
短片观看:别对自己说不可能
三、成功的职业生涯
(一)、联想三心
1、责任心
2、上进心
3、事业心
(二)、骨干三心
1、让领导放心-责任感、做事有保障、有反馈
2、让领导省心-自我管理、自我学习、让领导做选择题
3、让领导贴心-换位思考、老板心态
(三)、成功必有方法,失败定有原因
(四)、标杆管理
1、态度与能力
2、争当“人财”,不当“人在”、“人渣”
(五)、成为得力助手左膀右臂
理解上司立场
依上司指示行事
维护上司的权威
(六)、优秀员工8项守则
重视结果-
1、一定在指定的期限完成工作
2、永远比上司期待的做的更好
监控过程-
1、工作时间,专注工作
2、任何事都要用心去做
3、要有防止错误的警惕心
养成习惯-
1、养成改善工作的习惯
2、养成节省费用的习惯
3、养成整理整顿的习惯
第二部分、药代实战推广技能
四、沟通技巧训练
(一)、影响沟通效果的因素
(二)、营造沟通氛围:沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整
(三)、建立亲和力的公关四大秘诀:脸笑、腰软、嘴甜、手脚勤快
(四)、深入对方情境
(五)、医生喜欢的医药代表:
热情,敬业
穿着整洁,专业
有礼貌
能清楚,简单地说明产品
访前准备很充分
能与客户建立互敬的长期关系
对本公司产品及竞争产品了解
具备必要的的专业知识
(六)、医生不喜欢的医药代表:
把自己放在患者之前
不尊重忙碌的医生
谈论其他医生的额处方
只谈生意
常说竞品的坏话
急着套近乎
回避不良反应和缺点
人不见了
缺乏后续支持
拙劣的拜访
拜访起来没完没了
五、高效推广引导技巧
1、话题-彻底解决与医生无话可讲的问题
2、穿引-愉快沟通,话题穿引技巧:
——关心、好奇、赞美、认同、求助、假设
3、闭环-专业学术沟通闭环链技巧:
——开放、闭合、假设、澄清、聚焦、请求
六、三明治法则
第1层-积极情感层面(好):理解、肯定、鼓励、赞美、关心
第2层-核心问题层面(坏):询问、建议、忠告、要求、引导
第3层-积极情感层面(好):鼓励、肯定、赞美、希望、关怀
七、拜访要览
1、做药代大忌
2、阵亡代表常犯致命错误
3、拜访的基本要素
4、发展与医生的合作关系
找出你的目标医生
识别并发展重点客户
了解医生开方的心理
八、产品体验呈现的四大法宝
1、视觉呈现法
2、感觉体验法
3、对比呈现法
4、FAB呈现法
九、顾客异议处理技巧
(一)、处理异议——异议是黎明前的黑暗
(二)、追根究底——清楚异议产生的根源
(三)、分辨真假——找出核心的异议
(四)、自有主张——处理异议的原则:先处理感情,再处理事情;
(五)、化险为夷——处理异议的方法
1、顾客异议两种满足:精神满足、物质满足
2、顾客核心异议回复技巧
3、顾客异议处理技巧:“三明治”法则
(六)、寸土寸金——价格异议的处理技巧
十、专业推广流程
(一)、客情销售
1、VIP客户表能填齐多少
2、三大客情手段大比拼
(二)、抗拒回复
太贵、政策、同类太多。。
(三)、进攻聚焦
1、进攻型话术
2、病种聚焦
3、扩大适应症
(四)、抠+泡=销量
(五)、上量流程
(六)、自纠自查
十一、拜访时的几个障碍及对策
1.医生时间紧张
2.医生心里有了主意
3.产品的负面传闻
4.守门人的游戏
5.谢绝医药代表拜访
6.医生大脑信息过载
7.对药物的错误认识
8.用药经验有限,且都是负面临床经验
9.药物费用问题
十二、就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评