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黄牧春

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医药高绩效代表职业素养暨销售快速突破课程

发布日期:2015-07-17浏览:2158

  • 课程大纲

    第一部分:医药代表销售冠军心态与优秀职业素养
    一、医药代表的定位与职责
    形象大使
    诚信代表
    学术桥梁
    百事通顾问
    二、冠军心态训练
    凡事巅峰状态-雄心
    凡事正面积极-自信心
    凡事找准需求-关心
    凡事全力以赴-责任心
    凡事心态淡定-平常心
    短片观看:别对自己说不可能
    三、成功的职业生涯
    (一)、联想三心
    1、责任心
    2、上进心
    3、事业心
    (二)、骨干三心
    1、让领导放心-责任感、做事有保障、有反馈
    2、让领导省心-自我管理、自我学习、让领导做选择题
    3、让领导贴心-换位思考、老板心态
    (三)、成功必有方法,失败定有原因
    (四)、标杆管理
    1、态度与能力
    2、争当“人财”,不当“人在”、“人渣”
    (五)、成为得力助手左膀右臂
    理解上司立场
    依上司指示行事
    维护上司的权威
    (六)、优秀员工8项守则
    重视结果-
    1、一定在指定的期限完成工作
    2、永远比上司期待的做的更好
    监控过程-
    1、工作时间,专注工作
    2、任何事都要用心去做
    3、要有防止错误的警惕心
    养成习惯-
    1、养成改善工作的习惯
    2、养成节省费用的习惯
    3、养成整理整顿的习惯
    第二部分、药代实战推广技能
    四、沟通技巧训练
    (一)、影响沟通效果的因素
    (二)、营造沟通氛围:沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整
    (三)、建立亲和力的公关四大秘诀:脸笑、腰软、嘴甜、手脚勤快
    (四)、深入对方情境
    (五)、医生喜欢的医药代表:
    热情,敬业
    穿着整洁,专业
    有礼貌
    能清楚,简单地说明产品
    访前准备很充分
    能与客户建立互敬的长期关系
    对本公司产品及竞争产品了解
    具备必要的的专业知识
    (六)、医生不喜欢的医药代表:
    把自己放在患者之前
    不尊重忙碌的医生
    谈论其他医生的额处方
    只谈生意
    常说竞品的坏话
    急着套近乎
    回避不良反应和缺点
    人不见了
    缺乏后续支持
    拙劣的拜访
    拜访起来没完没了
    五、高效推广引导技巧
    1、话题-彻底解决与医生无话可讲的问题
    2、穿引-愉快沟通,话题穿引技巧:
    ——关心、好奇、赞美、认同、求助、假设
    3、闭环-专业学术沟通闭环链技巧:
    ——开放、闭合、假设、澄清、聚焦、请求
    六、三明治法则
    第1层-积极情感层面(好):理解、肯定、鼓励、赞美、关心
    第2层-核心问题层面(坏):询问、建议、忠告、要求、引导
    第3层-积极情感层面(好):鼓励、肯定、赞美、希望、关怀
    七、拜访要览
    1、做药代大忌
    2、阵亡代表常犯致命错误
    3、拜访的基本要素
    4、发展与医生的合作关系
    找出你的目标医生
    识别并发展重点客户
    了解医生开方的心理
    八、产品体验呈现的四大法宝
    1、视觉呈现法
    2、感觉体验法
    3、对比呈现法
    4、FAB呈现法
    九、顾客异议处理技巧
    (一)、处理异议——异议是黎明前的黑暗
    (二)、追根究底——清楚异议产生的根源
    (三)、分辨真假——找出核心的异议
    (四)、自有主张——处理异议的原则:先处理感情,再处理事情;
    (五)、化险为夷——处理异议的方法
    1、顾客异议两种满足:精神满足、物质满足
    2、顾客核心异议回复技巧
    3、顾客异议处理技巧:“三明治”法则
    (六)、寸土寸金——价格异议的处理技巧
    十、专业推广流程
    (一)、客情销售
    1、VIP客户表能填齐多少
    2、三大客情手段大比拼
    (二)、抗拒回复
    太贵、政策、同类太多。。
    (三)、进攻聚焦
    1、进攻型话术
    2、病种聚焦
    3、扩大适应症
    (四)、抠+泡=销量
    (五)、上量流程
    (六)、自纠自查
    十一、拜访时的几个障碍及对策
    1.医生时间紧张 
    2.医生心里有了主意 
    3.产品的负面传闻 
    4.守门人的游戏 
    5.谢绝医药代表拜访 
    6.医生大脑信息过载 
    7.对药物的错误认识 
    8.用药经验有限,且都是负面临床经验
    9.药物费用问题 
    十二、就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

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